社員向けアプリを開発し、営業DXを推進　可視化したデータを提供して生産性向上へ

インタビュー対象者

ワークスイッチのコンサルティングを受けた理由

漆原壮太氏（以下、漆原氏）
「パーソルテンプスタッフは主に人材派遣事業を提供しており、企業（クライアント）と派遣スタッフの両面にお客様が存在します。どちらのお客様に対しても、我々のサービスが一定以上の品質になることを目指していますが、営業にいくつか課題がありました。

例えば営業担当が『クライアントと過去にどんな取引があったか』などの社内にある情報を有効に活用することで、お客様からの信頼を得ることができ、ご依頼いただけるオーダー数は増えます。
しかし情報をうまく扱えないと、クライアントに合わせた提案ができなかったり、やり取りのスピードが遅くなったりするなど、営業活動に影響が出てしまい、結果的にオーダー数が少なくなってしまいます。また、何か問題が起きてから行動するようでは、派遣スタッフの就業を継続していくことが難しくなることもあります。

私は2021年1月にDX推進本部マネジメントDX推進部へ異動になり、営業DXを推進する責任者になりました。メンバーは私以外にいませんでしたし、新規プロジェクトを立ち上げた経験もありませんでした。営業1人当たりの派遣オーダー数を高めて総就業者数を増やすというミッションをデジタルの力で実現するため、ワークスイッチに支援していただくことにしました」

ワークスイッチのコンサルティングの強みと特徴

漆原氏
「ワークスイッチのコンサルティングは、私の考えていることに寄り添って形にしてくれる側面と、今推進していることに対して『本当にそれでいいのか』と問いかけてくれる側面がありました。
プロジェクトのあるべき姿（理想系）を語るだけのコンサルタント、逆に寄り添うだけのコンサルタントもいますが、両者のちょうど中間地点から支援してくれるのが今回のワークスイッチの支援の特徴だと感じました。

あるべき姿だけを語られても、問題の解決には至りません。また、私の考えていることを形にしてくれるだけでは、違った世界観を知ったうえで最適な合意点を得たことにはなりません。
また、パーソルテンプスタッフの基幹システムを管理している部門や開発部門など社内のステークホルダーについて、その要点を抑え、プロジェクトの進め方をアドバイスしてくれたのも大きかったですね」

ここで漆原氏はシステム開発の要件定義会に関するエピソードを話してくださいました。開発するシステムの目的に基づき機能や性能などを定めていくのが要件定義ですが、開発側からの質問に対して企画側で事前検討が詳細までできていないと立ち往生してしまうことがあります。
そこで今回、パーソルプロセス＆テクノロジーに属する別事業部の開発部隊が支援に入っていたこともあり、ワークスイッチのコンサルタントとシステム開発側で、要件定義スケジュールやアジェンダを詳細まで議論し、そこに合わせて進められるよう企画側の検討スケジュールを調整するなど、全体のハンドリングを行って遅延が発生しないようにしたそうです。

田中玲名氏（以下、田中氏）
「プロジェクトがスムーズに進むように、利用できる人的ネットワークなどの環境はすべて利用し、開発側との連携を取りました。要件定義会で答えられない質問は持ち帰って検討することになってしまうのですが、そうするとタスクがどんどんたまりプロジェクトの遅延につながります。
そのリスクを回避する意味でも、部門をまたいだ全体スケジュールのハンドリングは効果がありました。順調に進むことで検討メンバーの安心感や自信も醸成でき、より先のことを考えられる余裕も生まれました。

顧客に寄り添いつつ、顧客の期待以上の結果へと導いていこうと心がけることがワークスイッチの支援の強みです」

プロジェクトの目標・課題とその解決策

パーソルテンプスタッフの社内に蓄積されたクライアントや派遣スタッフに関する各種のデータをうまく活用できている営業担当のように、他の営業担当もテクノロジーを標準装備し、場所や経験年数に左右されることなく、根拠あるデータに基づいて必要なアクションが取れることが目標でした。
その中で、優先して開発・実装した営業向けアプリの主な機能は「受注見込みの高い顧客提示」「名刺情報の自動システム登録」です。

漆原氏
「『受注見込みの高い顧客提示』という機能は、パーソルテンプスタッフの過去の受注データを基に、受注見込みが高い顧客やタイミングを分析し、その情報の営業全員へのアプリ通知や、マネジメント層を巻き込んだ進捗状況管理を行うものです。
営業のさまざまなシーンのうち、いつどのようなサポートをクライアントが求めているかを考え、行動してもらいます。マネジメント側は、営業のこの機能の利用率とオーダー受注数の関連性を見ながら、データを基に適切なタイミングでメンバーをフォローしています。その結果、全国で受注数が想定以上に増えています。

2つ目の『名刺情報の自動システム登録』という機能は、名刺をスマホで写真に撮ると、名刺管理システムから基幹システムに顧客情報が登録されるようにしたものです。
従来は名刺管理システムと基幹システムがつながっていませんでした。今回の開発で、帰社しなくても、写真撮影のみで顧客情報を社外から登録できるようになり、顧客情報に紐付けた営業情報の入力も容易になりました。これにより、会社の資産ともいえる顧客から得た情報の蓄積が促進されました」

この2つの機能を2022年3月および7月にリリースし、ワークスイッチによる営業DXの支援はパーソルテンプスタッフに想定通りの効果をもたらしつつあります。

導入効果と今後の展望

機能のリリースからまだ日が浅いとはいえ、次のような導入効果が見込まれています。

田中氏
「試算すると、1年間で3億円以上の効果が見込まれます。ですが、こうした機能を持つアプリを作るだけでは、現場では使ってもらえません。利用促進活動を行い、段階的に利用率を伸ばしていくことが必要です。計画ではリリース後18カ月程度で回収できると試算していまして、今のところその通りに進んでいます」

こうした成果と試算を受けて、2023年度からは新たな中期経営計画（25年度までの3カ年計画）がスタートしました。
これまでの中計（20〜22年度）では営業が持つスマホにアプリの各機能を実装することがメインの内容でした。これに対して、新中計として次のような構想を掲げています。

漆原氏
「今まではクライアント向け、派遣スタッフ向け、営業組織向けのDXをそれぞれ推進してきましたが、今後３年間でそれぞれの機能をつないでいきたいと考えています。その基盤を活用し、収集したデータを分析した内容に基づき、さらに最適なサービスを提供できるようにしたいと思います。
中計の期間はすでに３年を切っていますが、今後、『デジタル＋人との融合による統合的なCX提供』を目指していきます」

総括

漆原氏
「営業部門から異動して、 DXの方針を決め、新しいシステムを開発して会社に影響力を与えていくことの難易度の高さを感じています。悩んでいるときに、その悩みの原因も含めてワークスイッチにお話ししたことでそれをしっかり受け止め、考えていただけました。そういった面でもワークスイッチに依頼してよかったと思っています」

田中氏
「漆原さんは枠組みにとらわれず、現場の様々な問題を相談してくださるので、『私たちだったらこんなことができますよ』と形式張らずに提案することができます。それがワークスイッチにとって、信頼していただけているという自信と、こちらも具体的な解決策をしっかり提示していかなければというやりがいにつながっています」

漆原氏
「2人で週1回打ち合わせをしていますが、それを“壁打ち”と呼んでいます。多人数の打ち合わせではないのでDXの進み具合に関する悩みや、DX推進本部をどうしていくべきかなどについて率直に話し、率直な意見をその場でいただいています」

田中氏
「そうした話から新しいテーマにつながることがあります。気軽にご相談いただけるからこそ、『こういうことができたら面白いですね』とアイデアを膨らませていけるのだと思います」

ワークスイッチの支援の強みは、2人のこういった会話の中にも見える顧客に寄り添い、状況に合わせた提案を行いながら進めていくという点です。またそれは、強みであると同時に、ワークスイッチが常に目指しているコンサルティングの１つの形だと考えています。